O Globo
Surgida do ocaso da Oi e controlada por empresa do BTG Pactual, a Nio passou mais de um ano após seu lançamento perdendo clientes com a mudança de marca. Agora, a “sangria” da antiga Oi Fibra parece ter cessado, e a companhia aposta na recém-lançada operação de telefonia móvel para conquistar novos assinantes e fidelizar sua base, conta o CEO Marcio Fabbris.
A Nio ganhou cerca de 54 mil clientes de banda larga fixa no terceiro trimestre do ano, chegando a 3,36 milhões de conexões, segundo dados da Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel). Com o desempenho, finalmente conseguiu elevar sua fatia de mercado em 0,1 ponto percentual, para 5,8%, depois de passar meses a fio perdendo participação — ela chegou a deter 7,5% no ano passado.
Apesar do encolhimento, a companhia — resultado de uma transação de R$ 5,7 bilhões na qual a V.tal, rede “neutra” de fibra óptica controlada por fundos do BTG Pactual, comprou o serviço de internet de alta velocidade da Oi — ainda é a terceira maior do mercado, atrás de Claro (18,8% de participação) e Vivo (14,8%) e à frente da Brisanet (2,7%).
A reversão de tendência coincide com o lançamento da operação de telefonia móvel pela Nio. Após testes em Belém e Curitiba, o produto chegou oficialmente ao mercado em 1º de outubro.
— Estamos no comecinho, mas, de lá para cá, definimos nosso posicionamento. Tínhamos muita dúvida sobre como apresentar o celular tendo sido, até agora, uma empresa conhecida pela fibra.
O que a gente fez foi posicionar o móvel como um benefício adicional da fibra. Com exceção do plano mais barato de banda larga, adicionamos o celular ao pacote de todos os outros planos — explica Fabbris.
Mesmo com a inclusão do celular, a Nio decidiu manter a promoção de preço fixo até 2030. A provedora oferece, basicamente, quatro planos.
O mais simples, de R$ 110, inclui apenas banda larga de 600 Mega; os outros três incluem fibra e celular com 5G e custam de R$ 140 a R$ 200, de acordo com as velocidades e outros benefícios. — Não vamos vender celular “solto”.
Nossa estratégia é continuar oferecendo o celular como benefício da fibra, reforçando nossa proposta de valor. Tanto que os planos móveis são todos pós-pagos — acrescenta o CEO, admitindo que ainda há um obstáculo relevante à expansão da clientela:
— A gente ainda é uma marca pouco conhecida. Estamos apenas na ponta do iceberg.
Mas a aceitação dos clientes tem sido boa nessas primeiras semanas de venda. E há uma grande oportunidade na oferta de um “upgrade” para quem só é cliente de fibra.
Isso aumentaria nosso tíquete médio e nosso índice de fidelização. Assim como na banda larga, em que usa a rede “neutra” de fibra de sua dona, a V.tal, a Nio também não tem uma rede própria de telefonia móvel.
Ela fez um contrato de MVNO (sigla para rede móvel virtual) de cinco anos com a Surf Telecom, que, por sua vez, aluga a estrutura de rede da TIM. — É um modelo inédito nas telecomunicações brasileiras.
Somos 100% no relacionamento com o cliente, não em operação de rede — observa Fabbris.
