Epoca Negócios
O mercado de venture capital voltou a movimentar grandes volumes de dinheiro, mas isso não significa que ficou mais fácil para as startups captarem recursos. Segundo a CB Insights, os investimentos globais chegaram a US$ 469 bilhões em 2025, alta de 47% em relação ao ano anterior.
Ao mesmo tempo, o número de rodadas caiu 17%, para 29.501. O dinheiro voltou a circular, mas está chegando a um grupo menor de empresas.
A concentração ajuda a explicar essa mudança. Apenas 738 mega-rodadas movimentaram US$ 307 bilhões em 2025, o equivalente a 65% de todo o capital investido em venture capital no ano.
Em outras palavras, não basta mais ter uma boa ideia ou estar em um mercado promissor. É preciso apresentar evidências de que o negócio funciona.
Em outro levantamento, a CB Insights analisou 431 startups financiadas por venture capital que encerraram as operações desde 2023. Em 70% dos casos, as empresas ficaram sem capital antes de fechar.
Mas a falta de caixa aparece como a causa terminal, e não necessariamente como a origem do problema. Problemas de product-market fit foram identificados em 43% dos casos, enquanto timing inadequado apareceu em 29% e unit economics insustentáveis, em 19%.
O dinheiro pode acabar antes da empresa, mas nem sempre é o dinheiro que explica por que ela fracassou. Investidor x Cliente
A diferença fundamental está na natureza da aposta. Um investidor aposta no potencial.
Um cliente valida o produto ao pagar por ele e continuar utilizando-o. Ele assume risco real, repetidamente, mês após mês.
Essa relação prova três dimensões que nenhuma apresentação consegue demonstrar sozinha: primeiro, que existe demanda real e não apenas percepção de mercado; segundo, que a solução resolve uma necessidade concreta e mensurável; terceiro, que existe disposição genuína e sustentada de pagar pelo serviço ou produto oferecido
Essa validação manifesta-se de múltiplas formas no contexto de negócios. Pode emergir de um piloto com pagamento, do crescimento consistente de receita recorrente mensal, da retenção elevada de clientes ou da expansão natural de contratos existentes.
Em todos os casos, o denominador comum permanece invariável: a empresa deve demonstrar sua capacidade de gerar valor de forma sustentável e comprovável. No ecossistema de fintechs, as parcerias com grandes empresas ganham importância estratégica relevante.
Uma startup nesse segmento não está apenas executando uma transação comercial quando trabalha com instituições financeiras, adquirentes ou empresas consolidadas. Está testando sua solução em ambientes operacionais complexos, compreendendo os gargalos específicos do setor, iterando seu produto com base em feedback de mercado real e construindo casos de uso que ressoam em toda a indústria.
Quando uma fintech resolve um problema concreto de um banco ou empresa de grande porte, o mercado percebe. A redução de percepção de risco é imediata.
A facilitação da próxima venda é significativa. O posicionamento nas futuras negociações com investidores é fortalecido.
Por essa razão, programas de inovação e iniciativas de Corporate Venture Capital não devem ser avaliados apenas pelo capital investido. Para uma fintech, o valor substantivo de uma grande empresa reside em acesso a mercado, expertise setorial profunda, disponibilidade de dados, infraestrutura operacional e a credibilidade que emerge de uma parceria reconhecida publicamente.
Existe, contudo, um desafio estrutural frequentemente negligenciado. Aproximadamente 80% dos pilotos comerciais não avançam além de sua fase experimental.
Permanecem como projetos de inovação elegantes, sem conversão em contratos comerciais de longo prazo. As causas são consistentes: ausência de patrocinadores internos comprometidos, falta de objetivos estratégicos claramente definidos e inexistência de indicadores capazes de demonstrar impacto econômico e operacional.
Um piloto que produz resultados significativos precisa comprovar três dimensões críticas simultaneamente. A viabilidade técnica: o produto funciona no ambiente proposto? A viabilidade econômica: o retorno justifica o investimento? A viabilidade operacional: a solução integra-se aos processos existentes? Quando as respostas são positivas e sustentadas por indicadores, o piloto deixa de ser experimento e passa a ter condições reais de se tornar contrato.
Aqui reside o insight estrutural mais relevante para empreendedores: capital não deve ser utilizado para descobrir se um mercado existe. Deve servir para amplificar um mercado que já iniciou sua resposta positiva ao produto.
Essa não é uma questão de escolher entre clientes e investidores, mas de compreender o papel distinto de cada um. Clientes representam validação comprovada de que algo funciona.
Capital é um acelerador daquilo que já demonstrou funcionar. Quando capital é utilizado para compensar ausência de adequação entre produto e mercado, a trajetória é previsível: crescimento rápido, consumo acelerado de recursos e encerramento mais rápido ainda.
Com capital mais seletivo em circulação, as regras do jogo se alteraram. As startups mais competitivas serão aquelas que conseguem combinar inovação tecnológica com maturidade comercial demonstrada.
Possuirão clientes que pagam regularmente, receita recorrente em crescimento consistente, eficiência operacional comprovada, clareza absoluta na alocação de capital e capacidade de converter pilotos em contratos duradouros. No ecossistema de fintech e pagamentos especificamente, a comprovação de entendimento do negócio é imperativa.
A solução não pode ser apenas tecnologicamente sofisticada. Deve ser economicamente viável.
Deve resolver problemas concretos que impõem custos reais aos clientes potenciais. Tendências como inteligência artificial, blockchain e APIs abertas são relevantes e interessantes.
Porém, estar inserido em uma tendência tecnológica é commodity. Demonstrar que a solução reduz custos operacionais, aumenta eficiência, abre novas oportunidades de receita ou resolve uma dor específica do mercado é excepcional.
O caminho para uma fintech conquistar investidores segue uma lógica clara, mas rigorosa: identificar um problema relevante no segmento de pagamentos, demonstrar que a solução é capaz de resolvê-lo e comprovar que existe disposição real para pagar por ela. O passo seguinte é mostrar que esse resultado pode ser repetido de forma sustentável, previsível e escalável.
Um cliente que renova, amplia contratos e gera receita recorrente é uma das evidências mais consistentes que um empreendedor pode levar para uma conversa com investidores. Antes de buscar capital, é preciso conquistar o mercado.
Quando o investimento vier, não será para testar se a hipótese funciona, mas para ampliar aquilo que já gera valor. *Thiago Iglesias é Head do Torq e Gerente de Inovação da Evertec
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