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Especialização de equipes e sustentabilidade compõem a receita da revendedora Caterpillar Julio Bittencourt/Valor Para a Sotreq, revendedora oficial de máquinas e sistemas Caterpillar, o ano de 2025 foi generoso. Com um portfólio diversificado, a empresa se beneficiou do crescimento puxado por setores como mineração e energia. Fechou o ano com receita líquida de aproximadamente R$ 14,3 bilhões, repetindo o avanço de quase 10% obtido no ano anterior, além de margem Ebitda de 9,3%. O crescimento superou as projeções iniciais da companhia, que esperava alta de 5% a 6% na receita no ano passado. Tudo isso contribui para que a empresa lidere, pelo quarto ano consecutivo, o ranking Valor 1000 no setor comércio atacadista e exterior. Seu presidente, Marcelo Orberg, acredita que o sucesso tem a ver, em grande parte, com a estratégia de diversificação adotada pela companhia. “De certo modo, isso blinda o nosso negócio”, diz. O executivo explica que, enquanto a demanda por máquinas no setor de construção se mantém estável, na mineração essa procura tem sido puxada pela alta no preço das commodities. Já a procura por geradores vem sendo impulsionada pela multiplicação dos data centers. “Isso faz com que a demanda de um setor mais aquecido compense a de outro segmento”, afirma. A companhia mantém um portfólio de clientes em setores como agronegócio, petróleo e gás e indústria marítima, entre outros, atendidos por uma rede de filiais com cobertura nacional. “Em cada um desses setores, a Sotreq está presente em algum ponto da cadeia produtiva”, afirma. Orberg, presidente: carteira blindada Divulgação As vendas e o atendimento se estruturam em unidades de negócio especializadas, nas quais cada equipe tem autonomia e conhecimento das necessidades dos clientes em cada segmento. Ao mesmo tempo, para ganhar escala e reduzir custos, a empresa mantém centralizadas as operações comuns às unidades, como estoque, logística e sistemas digitais. Segundo Orberg, a Sotreq mantém o otimismo com a economia em 2026, apesar da tradicional incerteza dos mercados diante do cenário eleitoral. O executivo observa que alguns setores da economia mais suscetíveis à mudança de governo podem esperar as eleições para tomar decisões de investimento de longo prazo. Mas acredita que a demanda por máquinas permanecerá firme na mineração e na energia, independentemente do resultado eleitoral. Quanto ao panorama externo, Orberg não vê nenhum risco de paralisação ou crise iminente nas cadeias de suprimentos de que a companhia depende. As turbulências causadas pela elevação de tarifas sobre os produtos brasileiros, aplicada pelo governo de Donald Trump, nos Estados Unidos, tampouco afetam a empresa diretamente. Ele reconhece, porém, que podem afetar os investimentos de clientes exportadores.
Arte/Valor Em todo caso, isso obriga os clientes e potenciais clientes da Sotreq a buscar processos cada vez mais eficazes e eficientes, para manter a competitividade. “Claro que mudanças bruscas preocupam, mas a demanda no Brasil é forte, com a alta global das commodities e a necessidade de expansão de infraestrutura”, aponta o executivo. Qualquer que seja o cenário, a disciplina financeira da companhia permanece como um pilar estratégico. “Desde a fundação, em 1941”, ressalta Orberg. Isso se traduz em números sólidos que levaram a empresa ao topo do ranking na sua categoria. A Sotreq mantém alavancagem financeira de apenas 1,14% de dívida financeira líquida sobre o Ebitda e relação Ebitda/despesas financeiras de 2,70. “As empresas no Brasil não quebram por baixa rentabilidade, quebram por problema de caixa”, alerta Orberg. Por isso mesmo, a Sotreq mantém ano após ano uma estratégia que privilegia a eficiência nos fluxos financeiros e a boa gestão dos recursos. “Os mercados são cíclicos, por isso mantemos sempre enxuto o capital empregado. Assim, passamos pelos períodos de crise sem nunca perder o foco nos mercados que estão crescendo”, diz o presidente da Sotreq. Ele explica que o mercado de bens de capital no Brasil tem amadurecido. Hoje, a Sotreq vê dois grandes grupos de clientes, independentemente dos segmentos específicos de atuação. “O primeiro é formado pelos clientes que realizam operações críticas, que querem ativos com o menor custo total de propriedade possível, com alta disponibilidade e tecnologia embarcada”, explica. O segundo grupo é formado por clientes que buscam aplicações menos intensivas, com equipamentos mais fáceis de operar. São empresas que muitas vezes estão comprando sua primeira ou segunda máquina, não podem errar num investimento de longo prazo e estão bastante conscientes para fazer comparações e examinar bem o Capex e o Opex (custo de capital e custos operacionais) antes de fechar a compra, observa Orberg. A Sotreq busca a máxima eficiência em seus processos, atenta às diferentes necessidades dos clientes nos dois grupos. Por isso, a empresa investe continuamente em digitalização e em ferramentas tecnológicas que permitam melhorar o atendimento. No setor de máquinas, isso significa produto à disposição do cliente e funcionando com produtividade máxima. Para atingir o objetivo, a companhia se mantém atenta ao desempenho dos equipamentos também do ponto de vista ambiental. “Há uma demanda grande por soluções eficientes e sustentáveis, porque as empresas estão sendo pressionadas pelo mercado”, explica Orberg. A Sotreq aposta cada vez mais em produtos com menor consumo de combustível, alta durabilidade e produtividade. Isso inclui a oferta de novas tecnologias, como veículos pesados movidos a biodiesel, etanol ou eletrificados, além de caminhões autônomos para operação em mineradoras. “Quando um cliente compra uma máquina pesada, com uma vida útil de mais de dez anos, precisa que esse equipamento atenda às exigências de sustentabilidade em todo esse período de tempo”, diz Orberg. A estratégia ESG da companhia inclui uma oficina de reforma de componentes, que permite recuperar peças dos equipamentos e aumentar a vida útil das máquinas dos clientes. “A demanda por peças remanufaturadas tem crescido e a Caterpillar investe nisso”, conta. “Também mantemos projetos para ajudar as comunidades em que a Sotreq está inserida e uma estrutura de governança que garante um relacionamento ético e o mesmo nível de serviço aos clientes em qualquer localidade do país”, diz Orberg. “É o que vai nos manter por 100 anos no mercado.”
