Valor
Um convite para um evento que preferíamos não ir. Um projeto adicional para o qual não temos tempo.
Um pedido de ajuda quando já estamos sobrecarregados. Diante desses pedidos, surge uma tensão interna imediata entre o impulso de negar e o desconforto de dizer não.
Quase automaticamente, começamos a calcular os custos desse não. O outro ficará chateado? Vai me achar egoísta ou pouco colaborativo? Vai interpretar como falta de consideração? E, assim, o receio de decepcionar ou desagradar nos leva a dizer sim, quando, no fundo, gostaríamos de recusar.
Curioso é que raramente fazemos a mesma conta sobre os custos de dizer sim. Mas a conta chega.
Seja na sobrecarga que assumimos, no tempo que não tínhamos para dispor ou nas nossas próprias prioridades que passam para o fim da fila. E, no limite, até na sensação meio amarga de estar sendo explorado.
Por trás desse dilema, há um desencontro interessante: quem pede acha que está oferecendo uma escolha, mas quem recebe o pedido sente que não tem, de fato, opção. A evidência empírica indica que os dois lados erram, e em direções opostas.
Quem pede tende a subestimar o constrangimento do outro de dizer “não”. E ele é maior do que parece.
Em um experimento publicado no Journal of Empirical Legal Studies, em 2024, um grupo de participantes foi convidado a imaginar como reagiria se um pesquisador pedisse seu celular desbloqueado para verificar o histórico de navegação. Menos de 27% disseram que aceitariam.
Mas, em outro grupo, que recebeu o pedido de fato, 92% concordaram em entregar o aparelho. Se até um pedido tão absurdo é difícil de recusar, imagine aqueles feitos por chefes, colegas ou clientes, com quem queremos preservar não apenas a relação, mas também uma boa imagem a nosso respeito.
Não tenha medo de pedir desculpas Você sabe como é visto no trabalho?
Comparação é inevitável, mas não precisa ser uma armadilha Do lado de quem recebe o pedido, há outra distorção: a de superestimar o estrago do não.
Na prática, uma recusa costuma ter consequências bem menores do que antecipamos. Mas o medo de desagradar ou de sermos malvistos frequentemente pesa mais do que gostaríamos de admitir.
Daí vale olhar para o que está por trás do nosso sim. Ao recorrer sempre a quem aceita, acabamos punindo os mais colaborativos com mais trabalho, enquanto que aqueles que costumam dizer não ganham o privilégio de não serem incomodados, nota colunista
Freepik Há o sim de quem quer ajudar, mesmo sabendo que isso custará tempo e esforço, e há o sim de quem cede para não decepcionar, não sentir culpa ou não correr o risco de ser rejeitado.
O gesto pode até ser o mesmo, mas o que nos move a fazê-lo, não. E isso importa.
A ajuda prestada sob pressão tende a perder parte do seu valor para ambos os lados. Quem ajuda sente menos satisfação em contribuir; já quem recebe percebe a diferença entre ser ajudado por vontade e por obrigação.
Mas vale notar que nem todo sim a contragosto nasce de uma distorção. Há contextos em que o não tem, sim, custos reais.
E esses custos não são iguais para todos. Pesquisas mostram que mulheres são mais solicitadas do que homens para assumir trabalhos invisíveis, como acolher novos colegas, organizar eventos internos ou integrar comitês.
São tarefas importantes para o funcionamento da organização, mas que contam menos para a promoção. E as mulheres também aceitam mais.
Não por serem mais altruístas, mas porque sentem mais pressão para colaborar e temem mais as repercussões de um não. O problema é que, quanto mais cedemos à pressão para dizer sim, mais difícil pode se tornar dizer não.
Quem tem dificuldade em recusar acaba se tornando justamente a pessoa a quem todos recorrem. Afinal, quem pede também prefere evitar um não e aprende rapidamente com quem pode contar para conseguir um sim.
Cria-se um ciclo que se retroalimenta: quanto mais alguém aceita, mais pedidos recebe. Nessa dinâmica, não é apenas a sobrecarga que aumenta.
Mais que isso, ao dizer sim a tudo, vamos ensinando os outros que nosso tempo é menos valioso e que nossas prioridades podem sempre esperar. É uma piada de mau gosto pensar que, na tentativa de sermos valorizados por nossa disposição em ajudar, acabamos desvalorizando nossa própria contribuição.
Há ainda uma perversidade adicional nessa lógica. Ao recorrer sempre a quem aceita, acabamos punindo os mais colaborativos com mais trabalho, enquanto que aqueles que costumam dizer não ganham o privilégio de não serem incomodados.
Romper esse ciclo exige perguntas incômodas dos dois lados. Para quem recebe pedidos, talvez a questão não seja apenas aprender a dizer não, mas entender o que tanto tememos perder quando deixamos de dizer sim.
Por outro lado, vale redistribuir a responsabilidade. Costumamos cobrá-la de quem precisa aprender a dizer não e acabamos esquecendo que ela também é de quem pede.
Para estes últimos, especialmente quem lidera, vale desconfiar da conveniência do sim fácil. Será que estamos valorizando quem colabora ou apenas nos aproveitando de quem tem dificuldade de dizer não?
Tatiana Iwai é professora e pesquisadora de comportamento e liderança no Insper. Coordenadora do Núcleo de Comportamento Organizacional e Gestão de Pessoas do Centro de Estudos em Negócios do Insper.
Doutora em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Ao longo de sua carreira, atuou como consultora de mudança organizacional, desenvolvendo projetos para empresas nacionais e multinacionais.
