"A compra de imóvel de alto padrão é 100% emocional", diz economista

O economista Fábio Tadeu Araújo é um dos principais intérpretes do mercado imobiliário brasileiro.
À frente da Brain Inteligência Estratégica, consultoria cujos estudos orientam as decisões de incorporadoras e investidores, ele já visitou mais de mil cidades para acompanhar de perto a evolução do setor.
Curitibano, casado e pai de dois filhos, liderou um crescimento de 150% da empresa, hoje referência nacional em “real estate”.
Em duas décadas, a Brain atendeu a mais de 2,2 mil clientes e desenvolve cerca de 300 projetos por ano para o mercado imobiliário.
O mercado de alto padrão do Brasil, que você conhece como poucos, é igual em todas as regiões?
Fábio Tadeu Araújo — Definitivamente, não.
Há diferenças de porte do segmento luxo, conforme a região, o que interfere na maturidade do consumidor.
Por exemplo, há locais em que a altura do prédio importa.
Em outros, a qualidade do acabamento é essencial.
A vista dos apartamentos pode encarecer em até 40% o produto em capitais litorâneas.
A ultra localização — a rua exata, na esquina certa — é fator de valorização em cidades com escassez de terrenos, como a capital de São Paulo.
Mas há algo que conecta esses mercados?
Existem demandas que têm se tornado mais comuns e frequentes em quase todos os lugares.
O "wellness", por exemplo, é um valor importante nos empreendimentos de Norte a Sul do país.
Obras de arte também começam a aparecer nos projetos de alto padrão em quase todos os estados, assim como o design das fachadas, com assinaturas de arquitetos importantes ou marcas de luxo.
A academia profissional é uma solicitação de 100% dos consumidores de luxo imobiliário, e as quadras de tênis profissionais também estão surgindo como um diferencial.
Quais os mercados regionais mais pujantes do país?
Considerando uma cidade em cada região, eu destacaria Belém, no Norte; Fortaleza, no Nordeste; Goiânia, no Centro-Oeste; Curitiba, no Sul; e, claro, São Paulo, no Sudeste.
E qual a justificativa para cada uma delas?
São Paulo é a cidade com a maior economia da América Latina, concentrando riqueza e grande número de empresários e executivos, que são os compradores de imóveis de alto padrão.
Curitiba, por reunir renda per capita e vaidade.
Goiânia tem consumidor, terra barata e uma legislação favorável.
Fortaleza idem, a nova legislação revolucionou o setor, permitindo torres de 50 a 60 pavimentos.
E Belém tem os melhores bairros da região, do ponto urbanístico, para receber projetos do segmento.
A questão urbana interfere muito na jornada de compra do cliente?
Sim! Os fatores que formam uma cidade sempre são determinantes na escolha do imóvel.
O que acontece no entorno do produto importa: se há escola, serviços de saúde, mobilidade, verde e segurança.
Para o cliente de alto padrão também?
Este perfil de comprador leva o entorno em consideração, mas acrescenta outros critérios à tomada de decisão.
A arquitetura assinada, a sofisticação das áreas de lazer e bem-estar e o nível dos serviços.
Uma pesquisa qualitativa que fizemos indicou, por exemplo, que 20% dos clientes de alto padrão topam pagar até R$ 150 mil a mais por um apartamento em prédio com design diferenciado na fachada.
É a percepção de beleza transferindo a decisão de compra da razão para a emoção.
A compra no alto padrão é 100% emocional.
Como foi o início da Brain?
A consultoria nasceu há 23 anos dentro da FAE Business School, em Curitiba (PR), onde fui professor, como forma de aproximar os universitários do mercado.
Três anos depois da fundação, me convidaram para dirigir o negócio, que se expandiu e virou uma empresa independente, fora da universidade.
No começo, atendíamos pessoas físicas que tinham herdado um terreno e não sabiam o que fazer com ele.
Eram estudos de viabilidade técnica, apenas.
A partir de 2007, com a abertura de capital das incorporadoras, as empresas de São Paulo e Rio passaram a procurar novas cidades para lançar produtos e, quando chegaram em Curitiba, nos procuraram para ajudar nas estratégias de negócios.
Mas a atuação da Brain é nacional, certo?
Sim, em 2014, criamos uma metodologia de análise do mercado em parceria com a CBIC (Câmara Brasileira da Indústria da Construção), que ampliou nosso trabalho nacionalmente.
Na pandemia, a empresa deu outro salto de projeção, distribuindo nossos dados de pesquisa e inteligência de mercado gratuitamente.
Criamos novos produtos, como o Geobrain, um sistema digital de gestão e monitoramento de dados do mercado imobiliário em mais de 360 cidades do Brasil, com alta precisão, que acompanha desde preços de metro quadrado, volume de lançamentos e vendas a potencial de compra de terrenos nestas praças.
Os dados ajudam empresas e investidores na avaliação técnica prévia dos projetos.
Hoje, o mercado imobiliário corresponde a 90% do faturamento da empresa.
Desde o início, já atendemos 2,2 mil clientes, e eu visitei mais de mil cidades do país.
O setor não vive só de dados e tecnologia.
É preciso pisar no chão dos lugares para entender o que está acontecendo de fato.